Es muy importante conocer a quien enviamos nuestros mensajes ¿Hacia una familia de mediana edad? ¿Hacia una joven empresaria de clase alta? O ¿a una pareja con el nido vacío con ganas de empezar una nueva vida? Es vital modular el comunicado. Si no acabarás dirigiéndote hacia todo el mundo, pero en verdad, nadie te estará escuchando.
Es vital para el éxito de las campañas diseñar bocetos de buyer persona. Modelos que personifiquen en necesidades y gustos a los posibles compradores. De esta manera, el departamento comercial, o la agencia de marketing inmobiliaria sabrá cómo enfocar sus mensajes publicitarios y también qué canal de comunicación utilizar.
¿Para qué sirve un buyer persona?
Da igual cuál racionales seamos, los humanos somos animales que tomamos decisiones basadas en emociones. Por tanto, comprender qué conmueve y qué impulsa cada mañana a nuestros clientes es más efectivo que ubicarlo en conceptos abstractos como mediana edad o clase alta.
En otras palabras, si queremos convertir en el negocio inmobiliario, debemos conocer las actividades cotidianas de los compradores. Conocer su rutina, su vida familia, sus hobbies y sus aspiraciones. Lo que se define en el ámbito del Real Estate, si necesitan su piso cerca de una zona de colegios y escuelas, de hospitales, garaje, entre otras características de los apartamentos.
Además, el análisis de buyer persona permite elaborar anuncios publicitarios basados en el storytelling. Historias donde los compradores se puedan sentir identificados, y por tanto, más fácil de conmover y que acaben comprando en la promoción inmobiliario con ‘final feliz de cuento’.
Es por ello, que durante las campañas de storytelling también es importante impactar con la marca o el logo. Esta acción de branding provoca la asociación de relatos emocionantes a la marca.
Elementos que definen un buyer persona
Existen varias maneras de apilar la información para crear un prototipo de comprador. Ahora bien, estos estudios deben reflejar las siguientes secciones importantes:
- Demografía: Edad, género, lugar de nacimiento y de residencia
- Relaciones: solteros, casados o con/sin hijos a cargo
- Trabajo: cerca del trabajo o con transporte público/privado
- Rutina diaria: compras online o offline, hobbies y aspiraciones
¿Cómo elaborar un análisis de buyer persona?
Ya conocemos qué secciones diferencian un buyer persona de otro. Ahora es momento de profundizar más en detalle. Se deben realizar entrevistas, encuestas y conseguir datos online para rellenar estas preguntas
Demografía
- Fecha de nacimiento
- Hombre o mujer
- Lugar de residencia actual
- De alquiler o propiedad
Relaciones personales
- Soltero o casado
- Hijos o personas mayores a cargo
- Necesidades de la familia
Trabajo y educación
- Salario aproximado
- Puesto de trabajo
- Sector de la empresa
- Educación recibida
- Trabajo desde casa
- Trabajo de tiempo completo o parcial
Rutina diaria
- Que tipo de tienda necesita cerca
- Hace deporte
- Más tiempo con la familia o en el trabajo
- Visitas a alguna tienda o servicio tras el trabajo
Tras completar este cuestionario es más fácil saber hacia dónde enfocar los trabajos publicitarios. Eso sí, se debe entender que estos modelos son solo eso, prototipos de personas. No son personas reales. Sirven para elaborar un boceto, pero, por favor, no pierda ocasión de solicitar feedback real de sus verdaderos compradores.
Contenidos coherentes con el buyer persona
Por último, una vez se ha decidido a qué modelo de persona atacar, se deben adaptar los copies de todas las plataformas. Por ejemplo, quizás para una promoción inmobiliaria cerca de un distrito tecnológico, se decide guiarse por un buyer persona joven, empresario y desenfadado.
Pues bien, las redes sociales de contacto con este tipo de comprador tendrán un estilo más abierto y juvenil. Pero, al hacer click en los post de Twitter, el interesado llega a la landing page inmobiliaria con un estilo clásico y formal. En ese momento, el usuario se siente fuera de lugar.
Por ello, definir hacia qué tipo de público se enfocan los inmuebles desde un principio es básico para que los esfuerzos en marketing y diseño web apunten hacia los mismos objetivos.