Cómo ha cambiado el paradigma de venta en el sector inmobiliario

Internet ha revolucionado todos los modelos de negocio. De la banca tradicional al comercio minorista, no hay ningún segmento de mercado que no se haya visto afectado por la revolución tecnológica que ha supuesto la red.

Sin ir más lejos, el sector Real Estate no se escapa de las nuevas innovaciones. Internet ha implantado nuevos métodos de comunicación interna y novedosas formas de relacionarse con clientes y proveedores.

En este artículo analizaremos el crecimiento del poder del cliente en internet y cómo su empoderamiento ha revolucionado el sector Real Estate.

De hecho, Internet no solo ha colocado al cliente en el centro del modelo de negocio, sino que lo ha convertido en parte activa de él. El usuario, hoy en día, no necesita ya de intermediarios para el proceso de adquirir o alquilar una vivienda.

Actualmente, este usuario dispone de las nuevas soluciones inteligentes para ponerse en contacto con promotores inmobiliarios, para buscar compañeros de piso, para decorar el piso, entre otras funcionalidades.

De cliente a usuario

El empoderamiento del usuario ha repercutido directamente en el modelo de negocio de las promotoras inmobiliarias. Este proceso, que en inglés recibe el nombre de enpowerment digital, destaca por situar al usuario como rey de todos los procesos.

Según el estudio de consumo móvil en España elaborado por Deloitte, un 73 % de los usuarios utiliza su teléfono para buscar productos y servicios deseados; un 56 % realiza compras y un 40 % contrata servicios a través de su smartphone.

Internet es una herramienta que hace posible lo que antes era inaccesible. La red ofrece soluciones digitales que refuerzan el poder del usuario frente a las compañías.

No en vano, existen en la actualidad más de 236 startups tecnológicas en el sector inmobiliario que dotan de poder. Para hacernos una idea del poder de este sector: de estas, el 39 % se fundaron entre 2017 y 2018, y el 54 % entre 2015 y 2016, según datos de Finnovating, y parece que la cifra va en aumento.

Otro factor que se ha visto afectado por el auge de Internet ha sido el modelo de negocio del sector Real Estate. Hoy en día, tanto en venta como en alquiler, el proceso se engloba en el marco de venta consultiva.

No en vano, como ya hemos recalcado antes, Internet y la digitalización ha permitido que los usuarios dispongan de más información: cuando llegan a la oficina ya conocen el producto y sus características.

La venta consultiva se refiere al papel del comercial o agente inmobiliario: ya no es él el que monopoliza los datos de la venta, sino que el cliente cuenta con los mismos detalles técnicos.

En base a este hecho, el paradigma comercial ha variado: ya no importan los datos, sino saber gestionar las emociones del cliente, ofrecerle la mejor oferta y dar a conocer la promoción inmobiliaria en su mejor escenario.

El cambio cultural: la inmediatez de Internet

Más allá de la entrada de la generación Z, la postmillenial, en el mercado del alquiler, el sector se ha visto revolucionado, como decíamos, por el fenómeno de la digitalización.

De esta manera, los planes de marketing de las promotoras deben reflejar este auge de Internet, promoviendo acciones para impactar en este nicho de mercado:

  • Vídeos y realidad virtual
  • Presencia activa en redes sociales
  • SEO
  • Campañas SEM
  • Inbound marketing

El sector inmobiliario debe incorporar estas estrategias para adaptar su modelo de negocio a las nuevas tendencias y generación. De hecho, no es solo una cuestión de ventas. Las promotoras inmobiliarias cada vez luchan más por otro elemento a tener en cuenta, muchas veces igual de importante: la reputación.

Al fin y al cabo, una campaña adecuada de marketing atrae a potenciales clientes y hace que las ventas sean más fáciles, permitiendo que el ecommerce sea ya una realidad en el sector Real Estate.

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