Lo más importante para toda empresa inmobiliaria es conseguir ventas o alquileres. Debes conocer a tus clientes, saber qué están buscando y cómo interactúan contigo. Para ello debemos analizar su proceso de compra aplicando el embudo de conversión.
En marketing inmobiliario existen distintas acciones para lograr que el primer acercamiento de un potencial cliente termine convirtiendo, es decir, realizando una transacción. A ese plan se le llama proceso de compra, embudo de ventas, aunque también se le conoce como sales funnel o embudo de conversión.
¿Para qué sirve el embudo de ventas?
Es un término utilizado para definir las etapas que recorre una persona desde el momento que conoce el servicio hasta que termina comprando o adquiriendo un servicio. Digamos que comienza con una búsqueda en Internet sobre pisos de una pareja de recién casados y termina con la entrega de las llaves de lo que será su nuevo hogar.
Toda la información recabada es importante, pues durante el desarrollo del proceso algunos potenciales clientes se quedan en alguna etapa del embudo, pero tranquilo, esa información también es valiosa para conocer a nuestros visitantes y mejorar las ventas.
Puede tratarse de personas que solo quieren informarse de lo último en el mercado inmobiliario, como posibles compradores a largo plazo o clientes futuros a corto plazo. Nos quedamos con esa información y seguimos trabajando, por si en algún momento conseguimos que convierta.
Etapas del embudo de conversión en el sector inmobiliario
Cada fase tiene sus particularidades, alimentadas también por el tipo de servicio que se ofrece. En Real Estate es importante fijar una estrategia que haga que una persona interesada por un piso termine contratando nuestros servicios tras unos pasos en los que ganaremos su atención, y sobre todo, su confianza.
El primer paso es encontrar a los interesados. La compra o alquiler de viviendas es uno de los mercados más dinámicos que hay actualmente.
Podemos dividir las etapas de la siguiente manera:
- Conocimiento
- Interacción
- Consideración
- Elección
- Venta
- Fidelización
Cómo se diferencian las etapas del sales funnel
A tu página web inmobiliaria llegarán muchos usuarios a través de distintos canales de entrada, de los cuales sólo algunos se suscribirán a tu newsletter o redes sociales. Ahí tenemos el primer filtro.
La etapa de la interacción es cuando de esos interesados algunos se plantean de verdad contratar tus servicios o comprar tu producto y empiezan a interactuar. ¡Es momento de captar su interés y que no se te escapen! Hay que darles una diferencia con tus competidores, por ejemplo, convencerlos de que encontrarán las casas más bonitas, los pisos mejor ubicados, los precios más baratos y planes de pagos más cómodos.
Ya que tenemos los prospectos de clientes, con un perfil muy definido, en la fase de elección conseguimos que avancen y se muestren interesados en los servicios.
La última etapa debe culminar con la conversión en ventas. Lo más importante es utilizar una estrategia de segmentación según las necesidades de cada usuario y ofrecerles un servicio personalizado, así será más fácil alcanzar la meta final: la venta.
El epílogo del embudo de conversión es la fidelización. Es decir, una vez ganado el cliente hay que conservarlo, que él sepa que siempre estaremos aquí cuando necesite un bien inmobiliario nuevo.
¿Cómo interpretar los resultados del embudo de conversión?
Primero lo más sencillo: si estás aplicando una estrategia exitosa se notará en tus números. La forma de medir es sabiendo el porcentaje de visitas que has recibido por cada canal y la cantidad que terminó convertida en una venta o alquiler inmobiliario.
Si te ha funcionado el proceso lo mejor es optimizarlo para que constantemente mejore y tengas resultados más amplios. Si no funcionó como esperabas lo mejor es experimentar con otras maneras hasta encontrar la más adecuada con tu público objetivo.
Además, comparando los usuarios de la etapa de Conocimiento con los de Interacción, se puede mejorar la landing page u otros aspectos que fallen en el proceso de compra.
Es un desarrollo largo pero vale la pena. ¿Quieres definir una estrategia para tener más conversiones? ¿Pierdes usuarios en el proceso de compra? Quizás, se debe repensar el embudo de conversión. Si te parece un tema interesante y/o quieres mejorar tu web ¡comparte esta información!