En un mercado cada vez más al alza, en el que gradualmente se van incorporando más actores a la ecuación, dar con un nicho de mercado y adaptar las características de tu promotora inmobiliaria a él se antoja clave para el éxito empresarial.
Por ese motivo, en este artículo analizaremos la importancia de entender cuáles son las demandas de tu público objetivo y cuál es la competencia directa, con el fin de entender en qué mercado Real Estate estamos.
Pero, ¿en qué consiste realmente un estudio de mercado? El marketing, en este caso, se encarga de recopilar datos objetivos sobre potenciales clientes, proveedores, competencia y características de la oferta a fin de calibrar cuáles son las estrategias ideales para alcanzar el éxito.
Así, los datos de mercado tienen como punto de partida tener una idea global del área, ciudad, o mercado en el que disponemos de oferta Real Estate. Ello nos permitirá orientar las inversiones de la promotora inmobiliaria hacia aquel nicho de mercado que nos produzca más beneficios.
En conclusión, un estudio debe contestar:
- ¿Cuál es el volumen de negocio potencial de nuestra compañía?
- ¿Cuáles son las tendencias actuales de nuestro mercado?
- ¿Quiénes son y qué estrategias están tomando nuestra competencia directa?
La importancia de entender la oferta
El estudio de oferta no sólo cumple una función vital a la hora de establecer una promotora inmobiliaria en un entorno concreto, sino que también se puede aplicar regularmente con el objetivo de sacar conclusiones puntuales sobre el Real Estate.
Para ello, es clave recopilar y analizar, a través de expertos en el sector, datos técnicos de los bienes inmuebles de una zona, como por ejemplo:
- Metros cuadrados de los edificios
- Años de construcción
- Tipología del mercado geográfico (barrio/polígono, etc)
Un estudio de oferta no solo analiza el estado de las viviendas que pueden ser objetivo de nuestra promotora inmobiliaria, sino que pone en valor qué tipo de inmuebles cuenta nuestra competencia, qué estrategias están implementando (bien sea de ventas, de marketing, etc) y cuáles son exitosas.
Así, se ha consolidado como una táctica eficaz el envío de mistery shopper, es decir, de falsos interesados que acuden a las diferentes sedes de la competencia para saber de primera mano cuáles son los puntos a favor y en contra de cada competidor.
De hecho, el paso principal una vez recopilados los datos a tener en cuenta es emplear una herramienta de análisis para ver qué fortalezas y qué debilidades tenemos en comparación a los otros actores del mercado.
Por ejemplo, es útil aplicar un análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades) para aplicar estrategias eficaces en base quienes somos y dónde podemos triunfar.
Cómo analizar la demanda inmobiliaria
Si el estudio de oferta tiene como objetivo analizar cómo está el mercado, el análisis de demanda permite adaptar las estrategias y la oferta de nuestra promotora inmobiliaria según las preferencias de nuestro público objetivo.
Pero, ¿qué es el público objetivo? Son aquellas personas que pueden estar interesadas en la oferta inmobiliaria de nuestra promotora. Para ello, es importante primer establecer qué ofrecemos –análisis DAFO- para segmentar a nuestro target.
Para ello, es importante, y más aún en un mercado como el inmobiliario, conocer datos básicos de la población como: edad, género, índices, datos socioeconómicos e intereses y tendencias del mercado.
Una táctica eficiente a la hora de recopilar este tipo de datos es mediante la contratación de un call center: a través de encuestas conocerás cuáles son los intereses de la población de la zona y cómo adaptar tus estrategias de marketing para que incrementen las ventas.
Además, para dotar de más fiabilidad a las bases de datos que se construyen a partir de esta información, cabe contrastar con otras fuentes secundarias de estudios o informes de entidades públicas o privadas, como, por ejemplo, el INE o el ministerio pertinente.
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