¿Cómo preparar una feria inmobiliaria siendo una promotora?

Las ferias inmobiliarias son importantes dentro del sector por que permiten el contacto directo con nuestros clientes potenciales, suele ser un evento donde cerrar gran cantidad de ventas ya que aumenta el conocimiento de nuestras promociones por parte del consumidor.

Por eso es importante hacer previamente un trabajo de preparación de las ferias a las que tengamos previsto asistir. En este artículo explicaremos como preparar una feria inmobiliaria desde el punto de vista de Marketing, para prepararla bien desde el propio departamento o junto a tu agencia de marketing.

Segmentar bien las bases de datos, la clave del éxito.

Clasificar y segmentar nuestros clientes es el punto más importante para preparar una feria, y en general para cualquier acción de marketing que hagamos.

No todos los clientes son iguales, ni tienen la misma intención de compra, plazos, presupuesto, o buscan el mismo tipo de vivienda.

Para realizar una correcta segmentación de mercado, debemos establecer primero las características que debe tener cada segmento de mercado.

 

  • Deben ser identificables, es decir que tengan una característica común que les represente, no agrupar perfiles distintos.
  • Cada segmento ha de ser distintos a los demás, de poco sirve tener segmentos muy parecidos.
  • Cada segmento ha de tener reflejo en nuestra estrategia comercial.
  • Cada segmento ha de ser rentable, esto es, no hacer microsegmentos que implique un flujo de trabajo y de personas, que al final no resulte viable.

 

Los ejemplos clásicos son los de familias de 30 a 45 años que buscan un piso, pero una segmentación orientada a venta ha de dar un paso más. ¿Tienes sentido ofrecer pisos de 4 habitaciones a parejas? ¿O pisos alejados de la ciudad a gente de más de 65? En función de las respuestas a estas preguntas elaboraremos la estrategia comercial y el éxito de nuestras ventas.

Algunos ejemplos de criterio de segmentación:

Segmentación estadística:

  • Zona geográfica donde busca la vivienda.
  • Presupuesto que tiene el cliente.

 

Segmentación psicográfica:

  • Tipo de vivienda que está buscando.
  • Estilo de vida.
  • Intereses

 

Segmentación conductual:

  • Tiempo desde el primer contacto.
  • Tiempo pasado desde el último contacto realizado.
  • Número de visitas comerciales realizadas.

 

Es muy tentador, por ejemplo, mandar el mismo tipo de email invitando a clientes potenciales a la feria, pero si enviamos el mensaje correcto a cada tipología de cliente que tengamos, además de conseguir visitas, estamos poniendo las bases para cerrar una venta.

No es igual mandar un email “Te invitamos a visitar nuestro stand en el BMP” a otro que sea “Oportunidad de pisos para familias, solo en el SIMA”. En el primer caso estamos dejando la responsabilidad de la visita al usuario, mientras que el segundo le estamos ofreciendo una posible solución a su inquietud, que es la compra de una vivienda, y le motivará más. Además en este caso ya sabemos que tipo de piso busca y podemos preparar mejor su visita.

 

Ejemplos de segmentos y como trabajarlos

 

Recuperar leads.

Las ferias inmobiliarias como eventos es un buen momento para recuperar clientes potenciales, aquellos que no acabaron cerrando una venta, no hubo contacto o no están convencidos del todo.

Por ejemplo, podemos crear un segmento de personas que pidieron información a través de una Landing page o un Microsite y no acabaron de cerrar una visitar comercial e impactarles por los canales que veremos más adelante.

 

Inversores inmobiliarios

El perfil de inversor inmobiliario está creciendo rápidamente, siendo una persona que maneja bastante información que no maneja el usuario normal, ya que su objetivo es otro.

Por esto este tipo de perfil ha de trabajarse de forma distinta, especializada y personalizada.

 

Fidelización comercial

Si trabajamos con comercializadoras, podemos invitarles a visitar nuestro stand, refrescar nuestra relación comercial, mostrarles nuestros valores de marca, estrategias, y así asentar las bases de trabajo de los próximos meses.

Preparando nuestras acciones para la feria inmobiliaria.

Hay muchas opciones para trabajar desde el punto de vista de marketing una feria inmobiliaria. Lo importante es conocer bien nuestra segmentación, nuestro producto y lanzar el mensaje adecuado a cada segmento.

Para tener un mayor éxito es importante utilizar de forma correcta los distintos canales, ya que podemos combinarlos entre sí, activándose de forma secuencial en función del comportamiento.

Os mostramos algunos ejemplos de campañas combinadas que se pueden realizar.

 

Email Marketing + Call Center

Es el primer canal que nos puede venir a la mente, pero no por eso se utiliza bien. Normalmente se trabaja, como hemos dicho antes, mandando una newsletter sin más a toda nuestra base de datos, y esperamos la respuesta sin más del usuario.

Con una herramienta de email marketing podemos ver la respuesta de cada usuario, y en función de esta respuesta podemos programar una acción de call center de apoyo, para cerrar una cita comercial, por ejemplo u otras acciones.

 

Email Marketing + Costumer Match Facebook + Automatización

Otra opción, es la de enviar visitas a una Landing Page, por ejemplo, para bajarse una invitación. A aquellas personas que no han descargado esta invitación podemos impactarles en Facebook mediante anuncios segmentados recordándoselo, y a aquellos que sí, podemos programar un recordatorio vía email para recordarles su visita de forma totalmente automatizada.

 

Costumer Match + Remarketing

No es siempre obligatorio trabajar con emails. El teléfono es otro medio por que el podemos segmentar en Facebook, y hacer una publicidad segmentada correcta del mismo modo que utilizamos el email.

 

Branding con Facebook Ads y Google

También podemos impactar a gente que no hayan tenido contacto con nosotros, pero estén interesados en la feria inmobiliaria. Los días previos aumentan espectacularmente las búsquedas de gente que buscan información sobre el evento, y podemos aprovechar para impactarles.

Algunas herramientas de publicidad online como Facebook permiten una segmentación local, pudiendo segmentar a gente que estén en una zona, como el recinto ferial.

Postferia, mantener el contacto y asegurar la venta.

Normalmente en una feria inmobiliaria podemos cerrar un alto porcentaje de reservas, pero esto no quiere decir que el trabajo se terminé al finalizar la misma.

Un buen trabajo de seguimiento nos va a permitir seguir trabajando estos leads las semanas siguientes, sobre todo cerrando ventas.

La cantidad de canales online y offline que tenemos nos va a permitir realizar un seguimiento de los leads, de forma comercial por un lado, o bien en forma de encuesta de satisfacción para obtener la mejor información posible y preparar la siguiente feria inmobiliaria.

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